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小店应该如何应对价格战

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发表于 2017-3-23 18:56 | 显示全部楼层 |阅读模式

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价格对于客户来说是直接关系其是否购买某个产品的非常敏感的因素,很多人喜欢货比三家,同样的产品绝大多数人会选价格便宜的买。企业在激烈的市场竞争中合理地利用价格因素进行杠杆借力,可以吸引更多的客户来店中消费,通过一小部分低价产品带动其它产品的销售。但是,频繁的进行价格战是违背市场经济规律的一种非正常性竞争手段,最终往往使企业在竞争中陷入严重亏损的境地。

价格战的根源在于目前大部分产品供过于求,质量与性能没有太大的区别,产品同质化现象严重,售后服务不到位等企业因素构成。在意大利现阶段,由于经济持续不景气,消费者购买趋于谨慎,物美价廉渐渐成为人们在选择消费时的主要出发点。由于价格战操作简单,见效快,因此常常为企业使用,并且屡试不爽。不可否认,价格战的存在有它的积极意义:

  • 价格战是市场经济的必然产物,是市场营销的重要组成部分;
  • 价格战可迅速促进市场扩容,提高社会购买力和扩大内需;
  • 价格战可以使消费者直接得益,用更少的代价,享受更高的生活品质;
  • 价格战加快产品创新与营销实践的升级;
  • 价格战促使企业优化管理水平和人力资源素质。

尽管如此,更多的小企业在市场实际运作中都是被迫参与价格战,由于自身企业实力、价格政策、市场规范程度等无法与大企业相比,结果往往是损失惨重,市场沦陷,企业利益受损。在营销实践中,企业采用竞争性的降价而发起或参与价格战,多数原因是为了扩大企业市场占有率或巩固市场地位。 无论是主动发起还是被动地参与,不管是大、中型企业还是小型企业,价格战在日常营销实践中都不可避免,那么面对惨烈的价格战,应该如何应对呢?

  • 对产品采取差异化策略:根据产品质量策略市场研究表明,不同的顾客群体具有不同的价格敏感度和质量敏感度。对于同质化的产品由于具有非常明确的可比性,在价格战中定价高的产品往往处于劣势。而采取差异化策略对产品进行处理后,则可明显降低价格敏感度,减少因价格战所带来的不利影响。这一点也是目前大多数企业采用较多的一种有效应对价格战的手段之一;
  • 采取灵活方式应对价格战:在实际的营销实践中,有时价格战是无法避免的。这时候就要求企业沉着冷静,采取灵活方式来应对。比如降低部分商品或者服务的价格,采取分级定价策略,增加售后服务内容,提供超值赠品,提供折扣等等;
  • 固守品牌定位,紧抓利润重心。当价格战的成本太高,企业实力和各方面条件不具备时,企业可以考虑以退为进的方法,固守品牌定位,紧抓利润这一根本;
  • 对于为了清库存而由企业主动发起的价格战,在实际操作中应该确保不对现有销售的产品产生冲击为准。采用差异化的渠道策略、不同的包装形式或者宣传内容。并且要制定周密的计划,快速行动,及时掌握市场反馈,公开降价原因等,以免让消费者对产品品牌产生负面的影响。  

对于价格战,无论是发起者、参与者还是规避者,都应该根据具体情况采取不同的策略,而不是盲目地降价或不降价。在企业要遭遇或将要遭遇价格战时,首先要充分了解竞争对手的能力、动机及策略,这样会使企业对对手的降价进行有效的反应;其次对消费者行为的研究能使企业避免价格战的爆发;最后企业应对短期损失与长期得益进行权衡,必要之时应该进行防守并承受一定的损失,以保住应有的市场领地以求得长远发展。
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