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企业市场的蓝海在哪里?进行市场定位吧!

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发表于 2017-3-4 18:27 | 显示全部楼层 |阅读模式

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STP营销理论被认为是现代市场营销战略的核心,其中的S为Segmentation(市场细分),接下来的T为Targeting(目标市场),P为Positioning(市场定位)。如果企业想要在最大程度上为客户提供优质的产品或高效的服务并以此获得回报和收益,最好的方法就是进行市场细分,选择目标市场,定位目标客户群,这就是STP理论

市场细分的概念最初由美国营销学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith) 在1956年提出,经过现代营销学之父菲利浦·科特勒(Philip Kotler)进一步地发展和完善最终形成了成熟的STP理论。该理论认为,市场是一个多层次、多元化的消费需求综合体,任何企业都无法满足某个市场的所有需求,所以企业在进入某个市场或行业之前必须进行市场调查和研究,分析和判断当前市场的状况,把有相似需求的消费群体归纳为若干子市场,这就是市场细分

通过市场细分,企业可以对每一个子市场的竞争情况、购买潜力、满足程度、发展前景等进行分析比较,挖掘出有利于本企业的市场机会。市场细分后的子市场比较具体,企业可以更容易地了解消费者的需求,通过市场调查和预测,掌握和分析市场变化趋势与竞争对手的条件,然后结合自身的经营思想、方针和营销力量,选择并确定自己的服务群体,即目标市场

在确定了目标市场之后,企业需要根据该市场上同类产品的竞争状况,针对客户对该类产品某些属性或特征的重视程度,为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性,并将其形象生动地传递给客户,求得客户认同。STP理论把企业的这些行为称之为市场定位,其实质是使本企业与其他企业区分开来,并使客户明显感觉和认识到这种差别,从而在客户心目中占有特殊的位置。通常实现企业市场定位的手段是进行产品差异化,但并不局限于此,市场定位不仅强调产品差异,更主要的是通过产品差异化建立独特的市场形象,赢得顾客的认同。

STP理论在字面上理解起来可能会比较抽象,但是实际上在意大利的很多企业无形中都已经在运用了。举个例子,百货批发行业的某老板,在对当前市场进行仔细调查和研究后断定,再开一家五金、家用、文具、玩具、首饰、电器等产品的综合性批发公司已经不符合当前客户的需求,而且市场竞争非常大,但是在首饰批发这个细分市场,虽然也有竞争对手,但是产品做的往往不是很精细,客户满意程度偏低,有很大的市场发展空间,而且产品利润不错。当即决定进军首饰批发市场,并选定其目标市场服务群体为所有开首饰店或百货带首饰的客户。其市场定位定义为:物美价廉的专业首饰用品批发商。在生产时着重于产品质量,同时给产品进行统一包装,统一LOGO,并且建立企业形象网站,开通微信公众号,通过各个渠道对企业品牌进行宣传。最后企业虽然产品价格略高于行业平均水平,但是通过优质的产品和鲜明的品牌形象还是迅速获得客户和终端消费者的认可,最终获得企业品牌和利润双收益。


企业在确定了自身的市场定位之后,必须始终坚定不移的按照已订的战略目标去实现,具体实现手段和方法请参考文章:生意下滑了问题出在哪里?通过4P营销理论来分析

市场细分

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